Cuando una empresa piensa en expandirse, muchas veces la discusión parece reducirse a dos alternativas: abrir sucursales propias o desarrollar franquicias. Pero en la práctica, el crecimiento de una marca puede ser mucho más amplio.
La franquicia es, sin dudas, uno de los sistemas de expansión comercial más exitosos porque permite crecer utilizando capital y gestión de terceros, manteniendo una identidad, un modelo de negocio y determinados estándares. Pero no es la única herramienta.
Una empresa también puede expandirse mediante locales propios, socios inversores, sociedades con operadores locales, joint ventures, licencias, acuerdos de desarrollo territorial o diferentes combinaciones entre estos formatos.
A eso podemos llamarlo expansión híbrida. ¿En qué consiste?
Es entender que una marca no necesariamente tiene que utilizar el mismo vehículo de crecimiento para todos sus mercados, territorios o etapas de desarrollo.
Por ejemplo, puede tener:
• Locales propios en zonas estratégicas, donde quiera conservar mayor control de la operación.
• Franquicias en ciudades donde encuentra buenos operadores que conocen el mercado local y están dispuestos a invertir.
• Sociedades con inversores para desarrollar determinados territorios.
• Joint ventures cuando ingresar a una nueva región o país requiere compartir capital, conocimiento, contactos o riesgo.
• Incluso estructuras en las cuales el franquiciante participa inicialmente de una unidad y luego transfiere parte o la totalidad de la operación a un franquiciado.
La clave está en comprender que el sistema de expansión debe estar al servicio de la estrategia y no la estrategia atada a un único sistema de expansión. Durante muchos años escuchamos empresas decir: “Nosotros solamente crecemos con locales propios”. O, en el extremo contrario: “Todos nuestros locales tienen que ser franquiciados”.
Una marca puede necesitar locales propios para probar conceptos, capacitar, desarrollar innovación o generar unidades testigo. Y al mismo tiempo utilizar franquicias para acelerar su crecimiento y reducir las necesidades de capital.
También puede encontrar un excelente socio para determinada región y decidir desarrollar conjuntamente ese mercado. Incluso dentro de una misma red pueden convivir diferentes modelos.
Por eso, cuando asesoramos una estrategia de expansión, la primera pregunta no debería ser:
“¿Franquiciamos o no franquiciamos?”
La pregunta debería ser: “¿Cuál es la mejor estructura para crecer?”
Y probablemente la respuesta no sea una sola. El futuro de muchas redes seguramente estará en construir ecosistemas de expansión, donde convivan capital propio, franquiciados, inversores y socios estratégicos.
Porque crecer bien no significa necesariamente replicar siempre la misma fórmula. Significa encontrar, para cada etapa y cada mercado, la combinación correcta entre capital, control, velocidad y riesgo.
Eso es, en definitiva, la expansión híbrida.
